Como prometido no post anterior, estou aqui novamente para falar do Gatilho Mental mais famoso que existe, e que te influencia todos os dias, o tempo todo, sem que você note isso (ao menos, não conscientemente). Trata-se do gatilho chamado de PROVA SOCIAL!
(Apenas recapitulando rapidamente, esse é o 3º gatilho que estou abordando em meus conteúdos. Caso tenha perdido os primeiros, deixo aqui os links: Gatilho Mental da Escassez e Gatilho Mental da Reciprocidade).
Vamos lá!
PROVA SOCIAL: COMO FUNCIONA?
Sempre gosto de introduzir o conceito de algum gatilho com uma história, para proporcionar uma rápida compreensão do leitor. Às vezes, perco um tempão para pensar em um exemplo. Nesse caso, 10 segundos!(como eu disse acima, é muito famoso).
Nas minhas últimas férias antes do meu filho nascer, fui com minha esposa e mais dois casais de amigos para a Europa. Chegando em Barcelona, logo nos indicaram um passeio noturno à Praça Real de Barcelona (Plaça Reial), onde poderíamos jantar e tomar uns drinks. Aceitamos a dica e fomos.
Chegando lá, havia muitas opções de restaurantes/barzinhos bonitos. Notamos que tinha um bem cheio, chegando a ter uma pequena fila de espera. Ao lado, tinha um outro, completamente vazio. E começamos conversar sobre em qual deveríamos ir.
Nesse momento, escutei um amigo dizer: “Ah, vale a pena esperar e ir no melhor, afinal, quando estaremos em Barcelona juntos novamente?” E todos concordaram, inclusive eu.
Você percebe?
Não lemos reviews sobre os estabelecimentos para comparar. Não havia degustação, não provamos a comida.
Mas todos deduzimos que o restaurante cheio era melhor e ponto. Apenas pegamos um atalho para essa decisão.
E esse atalho foi ativado pelo gatilho mental da PROVA SOCIAL: “se muita gente está optando por esse produto/serviço, deve ser bom”.
Quer ver outro exemplo prático? Quantas vezes a gente não julga se uma empresa é grande/confiável pelo número de fãs do facebook/instagram? “Ah, se ela tem 5 milhões de seguidores no insta, deve postar conteúdos bons, vou seguir também!”
Também é sabido que muitas casas noturnas “fabricam” filas de propósito, na intenção de induzir as pessoas que estão fora do local a pensar que está imperdível a noite lá dentro (mesmo que a casa ainda esteja vazia)!
MAS POR QUÊ OS GATILHOS MENTAIS FUNCIONAM TÃO BEM?
Quando as pessoas tomam uma decisão, nem sempre se baseiam em informações/análises.
Não dá tempo! Da hora que a gente acorda, até a hora que vamos dormir, estamos decidindo:
– O que vou comer no café da manhã?
– Que roupa vou vestir? Levo guarda-chuva?
– Que tarefas farei primeiro no trabalho?
– Faço janta ou peço comida delivery?
– A que horas devo programar o despertador para amanhã?
É o tempo todo optando por alguma coisa.
Se nosso cérebro fosse analisar todas as informações de cada opção para cada tarefa, medir prós e contras de cada escolha, nossa cabeça iria fundir!
Para isso não acontecer, nossos cérebros têm ATALHOS de decisão. Ou seja, ele se atenta a certas características centrais que vão auxiliá-lo a decidir, sem ele ter que passar por um enorme processo de análise.
Estamos constantemente buscando pistas no mundo sobre como decidir mais rapidamente. E, no caso do exemplo desse Gatilho Mental da Prova Social, prevalece a seguinte lógica: se muita gente está decidindo dessa forma, deve ser melhor eu fazer a mesma escolha.
→ Afinal, se você está caminhando pela rua, e nota que há uma grande quantidade de pessoas correndo desesperadamente para um lado, você também não faria o mesmo, para depois averiguar o que está acontecendo?
Para finalizar, gostaria de contar o resultado de uma pesquisa realizada em Nova Iorque, onde observou-se também que, quanto maior o número de pessoas fazendo uma coisa, mais forte o poder de influenciar alguém. Veja só:
Cenário 1: um ator ficou parado, olhando para o céu. Nesse caso, observou-se que 40% das pessoas que passavam por ele, olharam também para a mesma direção.
Cenário 2: dessa vez, dois atores ficaram parado, olhando para cima. Foi observado que agora foram 60% das pessoas que passavam ali olharam também para o céu.
Cenário 3: na última vez, foram quatro atores olhando ao céu. Notou-se que agora foram 80% das pessoas que passaram ali que fizeram o mesmo gesto!
(→ ver gráfico do estudo – Evolução de influência x Tamanho da Multidão influenciadora)
Conclusão: Não importa exatamente a causa ou motivo, mas é comprovado que, quanto mais pessoas fizerem algo, mais somos influenciados a fazer o mesmo.
E isso vale para tudo: moda, aplicativos que usamos, redes sociais que decidimos participar, alimentação, cursos, etc.!
Espero que tenha gostado… vamos em frente!
Até logo,
Fábio Monteiro – Diretor de Marketing Digital
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