Um dilema comum entre donos de franquias é ter um grande volume de leads, mas não aumentar o número de franqueados. E em casos como esses, aumentar o investimento em mídia paga não vai resolver o problema. Investir em mídia paga é uma etapa essencial de uma estratégia de marketing para franquias. Mas sozinho, esse passo não tem o efeito necessário. Até porque, não vai ser nada difícil encontrar interessados. O mercado de franchising no Brasil vem crescendo a cada ano. Em 2025, as franquias geraram R$ 301,7 bilhões, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o que representa um crescimento de 10,5%.
Se hoje em dia nem mesmo a jornada do consumidor B2C é linear, no B2B isso é ainda mais evidente. Afinal, uma decisão de compra B2B — especialmente no mercado de franquias — envolve alto investimento, avaliação de risco, comparação entre marcas e construção de confiança ao longo do processo. Além disso, existe uma regra no marketing, que surgiu de uma observação geral na área, que é a regra 95-5. Ela diz que 95% dos consumidores não estão prontos para comprar na hora; apenas 5% deles já estão no ponto de fechar negócio. Isso significa que grande parte do trabalho do marketing está em enraizar seu negócio na mente do consumidor em potencial para que, no futuro, quando ele estiver pronto para escolher, ele se lembre de você.
Erros que franquias cometem e afetam a conversão de leads
1. Comunicação Genérica
Se o seu discurso é parecido com o da maioria, como você espera que o franqueado em potencial te escolha? Muitas franquias não deixam claros os seus diferenciais e se perdem no mar de inúmeros concorrentes. A maioria repete o mesmo discurso genérico sobre “empreender” e “ter seu próprio negócio”. E, embora esses sejam termos que podem ser usados para contextualizar sua comunicação, não deixam claro o que agrega valor àquela franquia em específico.
2. Falta de Autoridade
Quando o investidor está considerando qual franquia escolher, ele certamente vai fazer uma pesquisa profunda. É bem provável que ele use o Google para fazer parte dessa consulta. Pensando nisso, quanto mais autoridade você demonstrar ter sobre o assunto, mais confiável será considerado pelo buscador e a probabilidade de ranquear bem na página de pesquisa aumenta. A presença digital em geral é muito importante, e as redes sociais não devem ser negligenciadas. Até quando o potencial franqueado pesquisar sobre a sua marca nesses canais, ele vai analisar sua credibilidade. Isso vale inclusive para B2B. A diferença é que, nesse tipo de marketing, não é relevante viralizar ou ter um grande número de seguidores. O que será avaliado nesse caso vai ser a força do seu conteúdo, a consistência da sua marca e a confiança através de cases e provas sociais.
3. Leads Desqualificados
Uma vez que você chame a atenção do franqueado em potencial com uma comunicação forte, destacando os diferenciais, ranqueando bem na página de pesquisa do Google e demonstrando autoridade para ganhar a confiança do investidor, o próximo ponto essencial é qualificar o lead. Ou seja, filtrar aqueles que não se encaixam no perfil da sua franquia e afastar curiosos sem interesse real. O primeiro passo para garantir isso é ter as características do seu cliente ideal muito claras antes de qualquer outra coisa. Dessa forma, toda a comunicação vai ser feita de forma clara e certeira.
4. Funil mal estruturado
É fundamental aquecer os seus leads. E aqui temos que citar novamente a regra 95-5. Para ser lembrada pelo investidor na hora certa, sua franquia deve fazer um trabalho constante. Se sua marca não faz a nutrição desses leads, criando uma automação com um fluxo de e-mails, por exemplo, as chances de ser esquecida aumentam. Isso não quer dizer que você deve inundar o lead de mensagens repetitivas. Porém, se o potencial franqueado baixa um material seu e depois nunca mais recebe um contato, na hora que ele estiver pronto para tomar a decisão de investimento, ele provavelmente não se lembrará da sua franquia.
Transformar interesse em novos franqueados exige estratégia!
O que podemos observar é que as franquias que crescem de forma consistente não tratam marketing apenas como geração de leads, mas como parte da construção da percepção da marca e da qualificação da expansão. Uma estratégia de ampliação eficaz do seu negócio não é apenas aumentar o investimento em campanhas, e sim construir uma operação de marketing preparada para transformar interesse em novos franqueados. Para te mostrar como você pode construir uma estratégia dessas, a Trammit está oferecendo um diagnóstico gratuito da sua estratégia de expansão.
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