Ninguém vê um anúncio de franquia pela manhã e assina um contrato à tarde. Embora, em geral, a duração da pesquisa antes da decisão de compra tenha aumentado, para alguns produtos e serviços o tempo gasto analisando é menor que para outros. Escolhas mais complexas, como investir em uma franquia, necessitam de um cuidado maior. Afinal, o investimento inicial e, portanto, o risco são muito grandes.
Ainda assim, muitas franqueadoras agem como se estivessem vendendo um alimento ou uma roupa, utilizando apenas anúncios, formulários e campanhas de captação. Quando, na verdade, nesse mercado é muito mais importante criar confiança, autoridade e aprofundar o relacionamento com os seus leads. Neste artigo, vamos abordar os erros de comunicação que uma franqueadora pode cometer, qual é o perfil de quem investe em franquias no Brasil e alguns fatores essenciais que devem ser considerados na hora de montar uma estratégia de marketing para a sua franqueadora.
O que um investidor analisa quando escolhe uma franquia
O UOL entrevistou André Friedheim, diretor de relações internacionais da ABF (Associação Brasileira de Franchising), para saber o que um possível franqueado deve pesquisar antes de abrir uma franquia. Entre as 10 perguntas levantadas para entender o que o investidor interessado em franquias considera (para além da parte óbvia relacionada a valores) estão:
- Em quanto tempo é possível recuperar o investimento inicial?
- Qual é o suporte oferecido pela rede?
- Quais são as características do ponto comercial ideal?
- Os outros franqueados da rede estão satisfeitos?
- Há quanto tempo a franquia está no mercado?
O custo de escolher o franqueado errado
Ou seja, são muitos pontos que devem ser examinados antes de tomar uma decisão. É um processo que pode levar meses. E esse processo é ainda mais longo quando olhamos para todas as etapas que acontecem depois que o investidor escolheu uma franquia. A pré-qualificação, a definição e adequação do ponto comercial, o treinamento, entre outros, dão trabalho e custam caro. Passar por tudo isso para no final o franqueador não ser adequado causa um prejuízo que vai além da perda de tempo.
Qual é o perfil dos investidores em franquias no Brasil
Por isso, não adianta ter um grande volume de leads se eles não forem qualificados. Porém, para conseguir filtrar bem os candidatos ideais, um dos primeiros passos é definir muito bem qual é o perfil de franqueado que melhor se encaixa na sua franquia. No entanto, ainda antes disso, é importante saber quem costuma investir em franquias no Brasil.
A ABF entrevistou 550 pessoas e identificou quatro grupos principais:
- Empreendedor Iniciante (39%): busca independência financeira e aumento de renda, tem capacidade moderada de investimento e costuma estar abrindo seu primeiro negócio.
- Empreendedor Profissional (29%): normalmente possui carreira consolidada, recursos acumulados e busca independência financeira.
- Potencial Empreendedor (16%): valoriza segurança e estabilidade, possui menor capacidade de investimento e muitas vezes está migrando de uma condição de empregado ou autônomo para empresário.
- Empreendedor Investidor (15%): procura rentabilidade, diversificação de ativos e escalabilidade; muitos já tiveram experiência anterior com franquias. Quase 68% desse grupo já foram proprietários de uma franquia.
O fato de terem sido identificados quatro perfis diferentes de investidores de franquias mostra que sua franquia deve saber em quais deles se encaixam seus potenciais franqueados. Dessa forma, você consegue desenvolver estratégias de marketing adequadas para cada um deles. Entender como está o cenário do franchising brasileiro também é crucial para criar uma comunicação eficaz.
Seu franqueado tem que conhecer e gostar do que ele vai vender
Números são muito importantes na hora de criar conteúdo para atrair investidores, claro. O franqueado quer saber qual é o custo inicial do investimento, em quanto tempo ele pode esperar recuperar o investimento inicial, quantas franquias já existem, qual é o faturamento médio mensal e outras informações desse tipo. Mas um grande erro que franqueadoras cometem é focar apenas nos valores e em porcentagens e esquecer a importância do franqueado conhecer o produto ou serviço que ele vai vender e realmente acreditar nele.
Para investir tem que confiar
A confiança que a sua franquia passa é outro fator extremamente relevante e deve ser comunicada de maneira muito clara. O principal jeito de fazer isso é divulgar provas sociais com depoimentos de franqueados satisfeitos. Porém, é igualmente importante mostrar que você tem conhecimento na área do seu produto ou serviço. Conteúdos de autoridade, como posts educativos e informativos, fazem muito bem esse papel, além de já reduzirem barreiras que podem atrapalhar a decisão.
Esteja pronto para quando o lead estiver pronto
É imprescindível ter em mente que nem todo lead está pronto para investir imediatamente, isso não significa que ele deva ser completamente descartado. Quando você identifica um lead que tem potencial, mas não está pronto ainda, você deve construir uma relação de longo prazo com ele. Faça uma nutrição consistente — sem fazer SPAM e sem pressionar — para lembrá-lo de que a sua franquia é um ótimo negócio e que tem tudo a ver com ele. A ideia não é acelerar a decisão, mas manter-se presente para que ele pense na sua franquia quando estiver pronto para tomar uma decisão.
Agência com experiência em expansão de franquias
Implementamos todo esse conhecimento no nosso case de Stella Barros com o objetivo de expansão de franquias. Unimos a criação de conteúdos focados em atração para reforçar a autoridade e credibilidade da marca à qualificação dos leads e batemos a meta na metade do prazo. Veja mais sobre como superamos as expectativas desse cliente na seção sobre o case.
Quer conseguir esse tipo de resultado para a sua franquia? Entre em contato com a Trammit e vamos conversar.
