Se você ainda não ouviu ou leu sobre inbound marketing, com certeza este momento está próximo.
Para te contextualizar, se trata de um conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes através de conteúdo relevante.
Diferente do marketing tradicional, que faz com que as empresas se movam atrás dos seus clientes, o inbound marca presença e explora mecanismos de buscas, blogs e redes sociais para que as empresas sejam encontradas pelos seus consumidores.
Sabendo que essa não é uma estratégia simples, a saída para torná-la conhecida no mercado foi simplificá-la e padronizá-la, o que fez com que muitas empresas não se identificassem com o que estava sendo proposto.
Para desmistificar isso e te ajudar, de fato, a avaliar se o inbound marketing faz sentido dentro do seu negócio, vamos listar alguns aspectos a serem analisados na sua decisão. Acompanhe!
Venda Complexa x Simples
Você vai encontrar por aí quem avalie o inbound usando o critério de vendas B2B (transações entre empresas) ou B2C (transações entre empresas e consumidores finais). Apesar desse componente influenciar diretamente a estratégia de marketing de uma empresa, a complexidade da venda – seja ela para quem for – é um fator ainda mais determinante.
O inbound marketing funciona tanto para vendas simples, como para as complexas. O que será preciso, em cada um desses casos, serão adaptações. E é sobre isso que vamos falar agora.
● Vendas Simples
Vamos usar como exemplo de vendas simples uma linha de sucos. Não faz sentido oferecer e-books ensinando como beber um suco, certo? Esse tipo de compra é mais impulsiva, portanto o investimento da marca deve estar focado em criar vínculos emocionais com o seu consumidor. Mas isso não quer dizer que não há lugar para o inbound.
A estratégia, ao invés de mirar a captação de novos clientes, irá potencializar a mensagem e o posicionamento da marca, criando conteúdos que estarão sempre presentes na vida dos consumidores. Dessa forma, as chances de vínculo e interação com a marca tendem a aumentar de forma expressiva, sem que haja investimentos altíssimos em comerciais de TV e mídias tradicionais, como vemos geralmente.
Ainda dentro da categoria de vendas simples, há um segmento que deve ser tratado separadamente: os e-commerce. Isso porque a jornada de compra costuma ser ainda mais rápida, dispensando longos processos de educação antes da venda.
Os conteúdos produzidos para a estratégia de inbound marketing de um e-commerce servirão como uma isca para a captura de e-mails. O ideal neste cenário são guias, infográficos e quizzes que já ofereçam, ao final da leitura, cupons de desconto ou links para um produto ou linha específicos.
● Vendas Complexas
Empresas que oferecem vendas complexas conseguem visualizar bem a estratégia de inbound marketing dentro do seu dia-a-dia. Inclusive, este é o caso mais comum em que o estratégia acontece, e não requer muitas adaptações, já que o processo de educação durante a jornada se faz necessário para que a venda aconteça.
Há também os casos de vendas muito complexas, que exige algumas modificações. Na verdade, não são modificações propriamente ditas, mas sim complementos à estratégia.
Neste caso, o inbound não será uma linha de produção que trará clientes até você, mas sim um caminho eficiente que fará parte de um grande processo de venda. Invista em outras ações tradicionais de venda como participações em eventos e visitas presenciais.
Ticket Médio
Terminado o item sobre complexidade da venda, entramos em outro que se relaciona muito bem com o anterior: o ticket médio. De forma geral, quanto maior o preço do produto ou serviço, mais complexa a venda se torna. Isso acarreta em um ciclo de vendas maior, que faz jus a mais informações.
O preço alto está diretamente ligado ao receio em finalizar a compra e a necessidade de passar credibilidade e segurança ao comprador.
Um ticket médio alto também permite que as empresas invistam mais no cliente durante a sua jornada de compra, incluindo no processo o contato com o time de vendas.
Sabendo disso, é fácil enxergar que quanto menor o ticket médio, mais o marketing se faz necessário na aquisição de novos clientes, não sendo eficiente passar cada lead para o time de vendas.
Já em tickets médios maiores, o vendedor executa um papel fundamental e se torna responsável, na maioria dos casos, pelo contato final com o lead, que pode, ou não, terminar em uma venda.
A estratégia de inbound marketing deve se adaptar às duas situações acima: finalizando a venda através de anúncios e e-mails, ou repassando o lead quente e qualificado ao vendedor final.
E não podemos deixar de falar sobre o tempo…
Chame como quiser: disponibilidade, horas investidas, ou simplesmente tempo. Esse com certeza é um fator crucial na hora de determinar se sua empresa deve ou não investir em inbound marketing.
Como você deve ter notado, essa estratégia não é simples e está em eterna construção. Sendo assim, se você não for investir tempo de qualidade para montá-la e acompanhá-la, dificilmente dará certo.
É importante ressaltar que não adianta apenas ter ideias, a parte mais importante do inbound é a sua execução.
Falando em execução, outro ponto fundamental é a escolha do responsável pela estratégia.
Para dar início e, principalmente, acompanhar o desenvolvimento do inbound marketing, é necessário alguém com conhecimentos específicos.
Se você não possui esse alguém dentro de casa, uma solução é contratar agências de publicidade especializadas no assunto. Diferente dos outros itens, que podem ser ajustados ao longo do percurso e acabam acontecendo de alguma forma, se você não investir tempo em alguém de qualidade, não vai funcionar.
Se você quer saber mais sobre a estratégia de inbound marketing e qual o plano de ação ideal para a sua empresa, mande uma mensagem para a gente!
